Zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego firmy fast-food, takie jak: McDonald`s czy Burger King, używają w swoim logo koloru czerwonego? Wiele osób twierdzi, że wynika to z psychologii kolorów polegającej na tym, że czerwony zwiększa apetyt. Inni twierdzą, że jest to jaskrawy kolor, który po prostu przykuwa uwagę. 

Niezależnie od tego, jaki jest prawdziwy powód, pewne jest, że firmy te stosują psychologię przyciągania do siebie ludzi. A to działa. W końcu,  kto z nas nie słyszał chociaż o jednej z tych firm? No dobrze ale co Twoja firma może zrobić, by dostać się do głów klientów i skłonić  ich do zakupów ? 

Jeśli chcesz przekonać do siebie klientów, przeczytaj poniższe 5 porad opartych o psychologię, które zdecydowanie zwiększą Twoją sprzedaż.


:: Stawiaj emocje ponad intelekt

Kupiłeś kiedyś coś tylko dlatego, że wywoływało u Ciebie uśmiech albo dawało dreszczyk zadowolenia? Sądzę z dużą dozą pewności, że każda osoba choć raz tak zrobiła. Według profesora Antonio Damasio z Uniwersytetu Południowej Kalifornii, emocje są wymaganym elementem prawie każdego procesu kupna. Niezależnie, czy kupujemy batonika, czy wymarzone auto, nie zawsze kierujemy rozsądkiem. Pozwalamy, by nasze emocje miały wpływ na decyzje.

Najlepszym przykładem tego, jak bardzo sprzedaż idzie w parze z emocjami, jest reklama Allegro z 2017.  Reklama ta, nie pokazywała ani wad, ani zalet kupowania materiałów do nauki angielskiego. Skupiła się na emocjach, jakie temu towarzyszą.  Dzięki temu zabiegowi sama reklama, stała się hitem internetu w tamtym okresie. Jeśli jej nie widziałeś, oto link to nagrania: https://www.youtube.com/watch?v=tU5Rnd-HM6A

Sam zresztą oglądając ją, na końcu prawie się popłakałam. Na pewno zapamiętam tą reklamę przez długie lata.



Następnym razem, zanim zaczniesz opowiadać swoim klientom, o tym jak wspaniały jest Twój produkt, pokazując jego funkcjonalności i specyfikacje, zatrzymaj się. Opowiedz jak będą się czuć korzystając z niego. Jeśli będziesz wywoływać emocje u odbiorców, dużo chętniej  nawiążą z Tobą relacje.  A to pierwszy stopień do sprzedaży.  Pomyśl, jak  wspaniale będziesz się czuł, gdy kolejny zadowolony klient pochwali Twoją firmę. :)


:: Pokaż dowód społeczny

Zdarzyło Ci się kiedyś mijać restaurację, do której ustawia się kolejka? Co sobie wtedy pomyślałeś ? Obstawiam, że coś w stylu “Wow tam musi być świetne jedzenie. Muszę się tam wybrać”. To przykład dowodu społecznego i tego, że on działa. Kiedy klienci widzą, 

że produkt spełnia oczekiwania innych, zyskuje on w ich oczach. 

Moc dowodu społecznego doskonale widać w badaniach dr. Siegel, które pokazały, że prawie 95% osób kupujących w internecie przed zakupem, czyta opinie o danym produkcie.  Dzięki takim opiniom, systemowi gwiazdek lub innemu sposobowi oceny danego produktu, pomożesz  kupującemu w ocenie i tym samym sprawisz, że klienci zobaczą Twoją ofertę w zupełnie innym świetle.   



Czy wiesz, że?

95% kupujących czyta opinie online przed zakupem



:: Stwórz obawę przed brakiem

Obawa przed brakiem czegoś stała się w ostatnim czasie bardzo popularna. Określenie to, zazwyczaj odnosi się do obawy ludzi, często przeglądających media społecznościowe  oraz bojących się przegapić,  jakiś post albo ważną informacje. Może Tobie wydawać się to trywialne, ale dla nich taka niepewność, taki strach, jest ogromny. Jako przedsiębiorca możesz wykorzystać ten proces do swoich celów. 

Przykładami takiego wykorzystania podświadomości, są reklamy mające w swojej treści takie hasła jak:

  • Nie przegap oferty 
  • Tylko dzisiaj 
  • Niezwykle tanie soboty ( od razu odpala mi się w głowie piosenka Lidla)
  • Inne tego typu

Znacznie lepiej jest powiedzieć: “To jest limitowana edycja, spróbuj, zanim stracisz swoją możliwość na zawsze” niż: “to limitowana edycja musisz spróbować nowości.”

Innymi przykładami jest, np: limitowanie ilości. Przykładowo na webinarze jest tylko 50 miejsc, zapisz się  już teraz. Albo jakaś extra cena cukru, ale jedna osoba może kupić tylko 6 kg. Podobne rzeczy możesz tworzyć u siebie, np: limitować ilość kuponów albo ograniczać czas promocji. 

Poniżej jest przykład kodu rabatowego, jaki firmy mogą dodawać na portalu Atrakcje Dziecięce. Co tutaj jest ważne? To limitowany okres, w jakim dany kod rabatowy jest ważny. Dodanie daty końcowej sprawia, że odwiedzający rodzic chętniej pobiera taki rabat. Co potem przekłada się na zarobki firmy, która jest zarejestrowana na portalu.



:: Użyj prawa wzajemności

Prawo wzajemności działa na zasadzie: Jeśli ktoś coś Ci daje, to czujesz się zmotywowany do odwdzięczenia się. Przykładem mogą być np: darmowe próbki. Po ich otrzymaniu zupełnie inaczej odbieramy dany sklep. Ten sam zabieg możesz skutecznie wdrożyć u siebie, w bardzo szybkim czasie. 

Jeśli np. nie możesz sobie pozwolić na podarowanie darmowych próbek na dzień dobry, to może uda się dodać upominek do każdego zakupu. Ludzie kochają darmowe próbki i podświadomie odwdzięczą się za to, że je otrzymują.

Przypomina mi się tutaj pewna historia z mojego życia. Jestem kawoszem i nie wyobrażam sobie dnia bez dobrej kawy. Jakiś czas temu odkryłem małą palarnię kawy. Wybrałem się tam.  Za pierwszym razem kupiłem dwa gatunki arabiki. Co mnie urzekło i sprawiło, że po dzień dzisiejszy kupuję tam kawę? Gratis, który otrzymuję za każdym razem. Czasem jest on warty 2 zł., czasem 7 zł., a czasem ponad 30 zł. Z każdego cieszę się równie dobrze. 

A teraz przerwa w pisaniu, idę sprawdzić czy nie kończy mi się kawa, bo wybrałbym się do tego sklepu ponownie :)


:: Efekt porównania 

To mniej znany trik psychologiczny, mimo iż, stosowany w ponad 90% stron z abonamentem. Polega on na tym, że umieszczamy na stronie co najmniej 3 rzeczy. Jedną mega tanią, jedną mega drogą i jedną pośrodku. Następnie wyróżniamy tą środkową. Okazuje się, że tego typu zabieg sprawia, że użytkownik częściej wybiera właśnie tą środkową. 

Stosując ten zabieg, musi pamiętać, by promowany przez nas produkt czy plan był wartościowy. W końcu nawet najlepszy trik psychologiczny nie zadziała, jeśli nie będziemy mieć wartościowego produktu. 


:: Twoja kolej 

Jeśli więc Twój produkt nie sprzedaje się wystarczająco dobrze, skorzystaj z powyższych porad, aby dotrzeć do umysłu swoich odbiorców. Zrozumienie, co przyciąga uwagę i jak myśli odbiorca są fundamentami dobrej sprzedaży. Pamiętaj jednak, by zawsze być autentyczny i uczciwy, inaczej odbiorcy zaczną coś podejrzewać i dużo więcej stracisz niż możesz zyskać.